說到做ToB銷售，你們能夠想到最困難的是什么？

怎么跟客戶搞好關(guān)系？

產(chǎn)品品質(zhì)一般的情況下怎樣做好銷售？

和競爭對手搶資源……

現(xiàn)在更多銷售人員認(rèn)為搞客戶關(guān)系不是最難的，真正困難的只有兩點(diǎn)：

第一，對客戶的行業(yè)理解的非常深，甚至比客戶理解的還深；

第二，服務(wù)資源整合的很好，包括產(chǎn)業(yè)鏈上下游、公司內(nèi)外的各種資源等。

首先是要懂他的行業(yè)，當(dāng)你給他提供服務(wù)時，你對于他的行業(yè)的足夠了解，能夠迅速拉通支撐服務(wù)資源，甚至有問題他還會主動找你。

其次是客戶把問題給你后，你能把這個難題的分析梳理的井井有條，給出2-3種解決方法，客戶很開心，對方案的接受度很高，雙方還會再碰出第3種、第4種方案。同時，當(dāng)客戶尤其他方面的需求，你也可以利用你手中整合的資源為他服務(wù)。

ToB銷售，拼的是知識和服務(wù)

這種就像顧問式銷售。所謂顧問式銷售：是一種基于顧客需求和核心工作目標(biāo)的咨詢式銷售方法，旨在建立長期的客戶信任關(guān)系，而不是短期的銷售交易。在這種銷售模式下，銷售人員扮演的角色類似于顧問，他們不僅僅是推銷產(chǎn)品，還會全面了解顧客的生存環(huán)境，戰(zhàn)略，工作部署，關(guān)鍵痛點(diǎn)需求和問題，并提供定制化的解決方案和建議，以幫助顧客實(shí)現(xiàn)他的目標(biāo)。

顧問式銷售的思路怎樣應(yīng)用在我們的實(shí)際項(xiàng)目中的？

假如我們現(xiàn)在要介入一個工業(yè)園區(qū)建設(shè)的項(xiàng)目，我們提供的產(chǎn)品是整個項(xiàng)目中的一個小模塊，對甲方的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人來說，我們跟其他十幾個友商是沒有太大差別的，我們在客戶領(lǐng)導(dǎo)那里既不具備特殊的產(chǎn)品競爭力，也不具備過硬的人脈關(guān)系，為了讓他關(guān)注到你，你會怎么做？

答案是，你要從他的視角出發(fā)而不是從自己的領(lǐng)域出發(fā)，也就是反過來梳理問題。

具體應(yīng)該是：首先，研究客戶的行業(yè)和客戶本身。

第一，看行業(yè)大勢。研究國家政策，從中央到省廳部門，到各個市、區(qū)縣，這三層機(jī)構(gòu)的文件都是公開可查的，有針對性地收集并學(xué)習(xí)消化；研究行業(yè)報告，特別是權(quán)威部門、權(quán)威機(jī)構(gòu)發(fā)布的報告。

第二，看客戶領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言稿。客戶老板、高管或主要領(lǐng)導(dǎo)的講話、采訪，收集起來逐字逐句的理解。

第三，看項(xiàng)目負(fù)責(zé)人內(nèi)部講話。這一條盡力而為，把領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)部經(jīng)常講的內(nèi)容、最在意的內(nèi)容整理下來。

然后把這三個層面的內(nèi)容整合到一起，提煉出1-2點(diǎn)，最多3點(diǎn)，一般大領(lǐng)導(dǎo)可能只想談1-2點(diǎn)。這1到2點(diǎn)一定是他很關(guān)注的，難以解決的。最后，把自己公司的服務(wù)提煉出1-2點(diǎn)跟上面的客戶分析結(jié)論進(jìn)行對接，相當(dāng)于是把客戶關(guān)注的東西，在我們的服務(wù)上面包了一層外衣。

ToB銷售，一定是站在客戶的視角

做ToB銷售，你的包裝，你的說辭，你的解決方案，一定是從客戶的視角開始，不能從廠家的視角開始。

如果你的一些觀點(diǎn)能讓他們眼前一亮，如果你的知識能夠給拓寬他們的視野，并帶來一些有價值的啟發(fā)，他們就會對你感興趣，對你的公司和服務(wù)感興趣。

真正起作用的是幫客戶解決他的KPI痛點(diǎn)。很多客戶都非常忙，他們沒有時間系統(tǒng)化學(xué)習(xí)，反而依賴于乙方，能夠幫他們把所關(guān)注的復(fù)雜業(yè)務(wù)問題梳理得井井有條，這樣也會得到他們更多的信任。

要像一個顧問一樣去拜訪客戶，幫助他們分析問題和解決問題。越是跟高層領(lǐng)導(dǎo)見面，越是要把主要的時間和精力放在客戶行業(yè)里的事情上，越少聊交付的事情，不能總盯著自己業(yè)務(wù)這一塊，要站在客戶的視角上跟客戶聊天。

ToB銷售永遠(yuǎn)都要給客戶選擇權(quán)

后面客戶滿意，不是因?yàn)樘峁┑漠a(chǎn)品有多全面，而是因?yàn)殇N售能理解他和他的行業(yè)，能夠客觀公正地給他解決問題。顧問式銷售的前提是建立在對客戶行業(yè)的理解之上的，所以要反復(fù)研究客戶，研究客戶所在行業(yè)的知識，不能直接是推銷，以顧問的身份和客戶聊天。

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