說(shuō)到做ToB銷(xiāo)售，你們能夠想到最困難的是什么？

怎么跟客戶搞好關(guān)系？

產(chǎn)品品質(zhì)一般的情況下怎樣做好銷(xiāo)售？

和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶資源……

現(xiàn)在更多銷(xiāo)售人員認(rèn)為搞客戶關(guān)系不是最難的，真正困難的只有兩點(diǎn)：

第一，對(duì)客戶的行業(yè)理解的非常深，甚至比客戶理解的還深；

第二，服務(wù)資源整合的很好，包括產(chǎn)業(yè)鏈上下游、公司內(nèi)外的各種資源等。

首先是要懂他的行業(yè)，當(dāng)你給他提供服務(wù)時(shí)，你對(duì)于他的行業(yè)的足夠了解，能夠迅速拉通支撐服務(wù)資源，甚至有問(wèn)題他還會(huì)主動(dòng)找你。

其次是客戶把問(wèn)題給你后，你能把這個(gè)難題的分析梳理的井井有條，給出2-3種解決方法，客戶很開(kāi)心，對(duì)方案的接受度很高，雙方還會(huì)再碰出第3種、第4種方案。同時(shí)，當(dāng)客戶尤其他方面的需求，你也可以利用你手中整合的資源為他服務(wù)。

ToB銷(xiāo)售，拼的是知識(shí)和服務(wù)

這種就像顧問(wèn)式銷(xiāo)售。所謂顧問(wèn)式銷(xiāo)售：是一種基于顧客需求和核心工作目標(biāo)的咨詢式銷(xiāo)售方法，旨在建立長(zhǎng)期的客戶信任關(guān)系，而不是短期的銷(xiāo)售交易。在這種銷(xiāo)售模式下，銷(xiāo)售人員扮演的角色類似于顧問(wèn)，他們不僅僅是推銷(xiāo)產(chǎn)品，還會(huì)全面了解顧客的生存環(huán)境，戰(zhàn)略，工作部署，關(guān)鍵痛點(diǎn)需求和問(wèn)題，并提供定制化的解決方案和建議，以幫助顧客實(shí)現(xiàn)他的目標(biāo)。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的思路怎樣應(yīng)用在我們的實(shí)際項(xiàng)目中的？

假如我們現(xiàn)在要介入一個(gè)工業(yè)園區(qū)建設(shè)的項(xiàng)目，我們提供的產(chǎn)品是整個(gè)項(xiàng)目中的一個(gè)小模塊，對(duì)甲方的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人來(lái)說(shuō)，我們跟其他十幾個(gè)友商是沒(méi)有太大差別的，我們?cè)诳蛻纛I(lǐng)導(dǎo)那里既不具備特殊的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，也不具備過(guò)硬的人脈關(guān)系，為了讓他關(guān)注到你，你會(huì)怎么做？

答案是，你要從他的視角出發(fā)而不是從自己的領(lǐng)域出發(fā)，也就是反過(guò)來(lái)梳理問(wèn)題。

具體應(yīng)該是：首先，研究客戶的行業(yè)和客戶本身。

第一，看行業(yè)大勢(shì)。研究國(guó)家政策，從中央到省廳部門(mén)，到各個(gè)市、區(qū)縣，這三層機(jī)構(gòu)的文件都是公開(kāi)可查的，有針對(duì)性地收集并學(xué)習(xí)消化；研究行業(yè)報(bào)告，特別是權(quán)威部門(mén)、權(quán)威機(jī)構(gòu)發(fā)布的報(bào)告。

第二，看客戶領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言稿。客戶老板、高管或主要領(lǐng)導(dǎo)的講話、采訪，收集起來(lái)逐字逐句的理解。

第三，看項(xiàng)目負(fù)責(zé)人內(nèi)部講話。這一條盡力而為，把領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)部經(jīng)常講的內(nèi)容、最在意的內(nèi)容整理下來(lái)。

然后把這三個(gè)層面的內(nèi)容整合到一起，提煉出1-2點(diǎn)，最多3點(diǎn)，一般大領(lǐng)導(dǎo)可能只想談1-2點(diǎn)。這1到2點(diǎn)一定是他很關(guān)注的，難以解決的。最后，把自己公司的服務(wù)提煉出1-2點(diǎn)跟上面的客戶分析結(jié)論進(jìn)行對(duì)接，相當(dāng)于是把客戶關(guān)注的東西，在我們的服務(wù)上面包了一層外衣。

ToB銷(xiāo)售，一定是站在客戶的視角

做ToB銷(xiāo)售，你的包裝，你的說(shuō)辭，你的解決方案，一定是從客戶的視角開(kāi)始，不能從廠家的視角開(kāi)始。

如果你的一些觀點(diǎn)能讓他們眼前一亮，如果你的知識(shí)能夠給拓寬他們的視野，并帶來(lái)一些有價(jià)值的啟發(fā)，他們就會(huì)對(duì)你感興趣，對(duì)你的公司和服務(wù)感興趣。

真正起作用的是幫客戶解決他的KPI痛點(diǎn)。很多客戶都非常忙，他們沒(méi)有時(shí)間系統(tǒng)化學(xué)習(xí)，反而依賴于乙方，能夠幫他們把所關(guān)注的復(fù)雜業(yè)務(wù)問(wèn)題梳理得井井有條，這樣也會(huì)得到他們更多的信任。

要像一個(gè)顧問(wèn)一樣去拜訪客戶，幫助他們分析問(wèn)題和解決問(wèn)題。越是跟高層領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)面，越是要把主要的時(shí)間和精力放在客戶行業(yè)里的事情上，越少聊交付的事情，不能總盯著自己業(yè)務(wù)這一塊，要站在客戶的視角上跟客戶聊天。

ToB銷(xiāo)售永遠(yuǎn)都要給客戶選擇權(quán)

后面客戶滿意，不是因?yàn)樘峁┑漠a(chǎn)品有多全面，而是因?yàn)殇N(xiāo)售能理解他和他的行業(yè)，能夠客觀公正地給他解決問(wèn)題。顧問(wèn)式銷(xiāo)售的前提是建立在對(duì)客戶行業(yè)的理解之上的，所以要反復(fù)研究客戶，研究客戶所在行業(yè)的知識(shí)，不能直接是推銷(xiāo)，以顧問(wèn)的身份和客戶聊天。

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