以下為銀河系創(chuàng)投合伙人蔡景鐘

在第二屆中國“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”高峰論壇上的演講實錄

    大家好，我簡單跟大家分享一下，就我們?yōu)槭裁赐禕2B，怎么看B2B的項目。第一，B2B目前為什么如此受到投資人歡迎。今天大會人也非常多，其實一個很重要的原因就是有自發(fā)驅(qū)動力，第一個驅(qū)動力我認(rèn)為是來自于渠道本身的變革，大家知道中國的經(jīng)銷體系是怎么形成的，其實主要都是由上游品牌廠家主導(dǎo)形成的。比如說我們海爾，海爾在過去幾十年主要是打造了一個非常強大的分銷體系，在全國有3萬多個網(wǎng)點都是掛牌的，但隨著產(chǎn)能過剩，渠道的效率越往下走，效率越低，所以這個時候在渠道里面都不賺錢了，不賺錢的時候就有機會進(jìn)行變革，所以這個時候其實不是一個技術(shù)驅(qū)動，跟互聯(lián)網(wǎng)真的沒有太大關(guān)系。你看怡亞通，原來并購了很多公司，其實并不是用互聯(lián)網(wǎng)去把大家整合，他就是一個非常傳統(tǒng)的，把一個縱向供應(yīng)鏈變成一個橫向供應(yīng)鏈，把它平臺化，然后平臺化之后再去做縱向垂直，所以就有廣度的供應(yīng)鏈，有深度的供應(yīng)鏈。

    第二點是一個消費升級在拉動產(chǎn)業(yè)升級，我們吃海鮮，這個冷鏈供應(yīng)鏈就是應(yīng)運而生。

    第三點是消費會產(chǎn)生C端的變化，C端我們講95后已經(jīng)成為消費主力，會倒逼渠道變革，特別是有很多有流量資源的平臺出現(xiàn)了。我們?nèi)コ欣锩嬉豢矗袝r候覺得很奇怪，這個超市里面出現(xiàn)了一種飲料，一個韓國的品牌，你在廣告里面沒有看到過，但有的人就沖著這個飲料去了，化妝品也是，所以在這個時候傳統(tǒng)由上游形成的這種渠道根本就沒有。

    我們怎么去看B2B，到底快消品B2B未來會走向哪里，終極的目標(biāo)是什么，第一點我認(rèn)為就是便利店，如果你去歐美、日本、香港有那么多的便利店，他為什么還需要B2B？所以未來的B2B會不會存在？還是會存在，就目前快消品B2B是服務(wù)農(nóng)村，因為農(nóng)村連鎖化的程度會慢。第二還有一種業(yè)態(tài)會出現(xiàn)，就是有生鮮批發(fā)平臺，其實這個業(yè)態(tài)我們不陌生的，大家看20多年前在中國有山姆會員店和麥德龍，他們就是做B2B，就是快消品的B2B，跟我們的區(qū)別是什么？品牌非常齊全，有生鮮，你去麥德龍包裝很大，就大袋的包裝。麥德龍早上5點就直接開門，山姆會員店最早的山姆會員店其實也是做這個事情的，但是在中國由于它有非常好的經(jīng)銷商，把中產(chǎn)階級吸引過來了，后面就順勢而為就變成服務(wù)高檔人群的購物中心。第二種業(yè)態(tài)就是服務(wù)餐飲的，就是類似山姆會員店和麥德龍的業(yè)態(tài)還是會存在，山姆會員店的發(fā)展速度會很快，就是找不到地方，應(yīng)該3年之內(nèi)要開一二十家店。第三個B2B的發(fā)展目標(biāo)就是服務(wù)大的批發(fā)商，會整合。比如說羅森，供應(yīng)商不少，管理起來很麻煩，未來會有很多服務(wù)你的供應(yīng)鏈這樣的B2B會出現(xiàn)，就是服務(wù)你們的，會分工，就是未來你也可能會跟新高橋合作，也沒有問題，他賺他的錢，你賺你的錢。

     另外講一個觀點，S2B到底是什么？我們原來都講B2B，我們現(xiàn)在認(rèn)為我們是S2B，其實S2B一個本質(zhì)是什么？我認(rèn)為S2B一個本質(zhì)就是C2B，本質(zhì)是從消費者需求出發(fā)。原來提出的C2B也是在反思，覺得沒有規(guī)模效益，所以才提出了一個平臺，所以我認(rèn)為S2B跟B2B的區(qū)別就在于他是從顧客的需求出發(fā)的。所以我們投資的項目，我們評價一個項目符不符合我們的投資標(biāo)準(zhǔn)，有一個很重要的判斷標(biāo)準(zhǔn)，就是S2B是不是圍繞消費者的需求去打造。技術(shù)在變革，其實沃爾瑪和寶潔之間原來就已經(jīng)有一個非常好的合作關(guān)系，我們講供應(yīng)鏈和B2B的區(qū)別在哪里？供應(yīng)鏈?zhǔn)窃趦r值鏈里面，是一個無縫對接的。寶潔和沃爾瑪?shù)暮献魇菍殱嵵牢譅柆斈骋粋€貨架上面是空的，這就是它的力量，這就是我們的目標(biāo)。我們今天的B2B還在做的事情就是簡單的平臺，非常粗放的方式，我們要做第一段，就是先發(fā)力，把貨架上面標(biāo)準(zhǔn)化了，你知道貨架上面空了沒有，你不只是簡單下一個訂單，所以這是第一步。第二步要知道的是我這個東西賣給誰了，我不單單是知道哪一個店的貨架是空的，哪個東西好賣，我還知道誰買走了，這是沃爾瑪做不到的，為什么亞馬遜估值高過沃爾瑪，就是由于亞瑪遜知道賣給誰了，知道C端是誰，他們有什么需求，他們的人物畫像是什么，沃爾瑪是做不到的，今天很多人講技術(shù)，我覺得你們要把這個也想明白，就是你要知道客戶貨架上面，而不只知道訂單倉庫有多少，門店的庫有多少，還要知道貨架上面哪里需要補貨，整個是一個全程的。

    從這個角度來講，新零售是什么，未來是一個智慧零售，我們很多傳統(tǒng)的零售商也好，做B2B的也好，其實對這個的理解還是不夠深的，就是在數(shù)字化方面，在本質(zhì)上面的認(rèn)識還是有問題的，我們不需要一下子去把所有的環(huán)節(jié)數(shù)字化，但是一定要有核心的，要去知道我的小B端，到未來也要知道C端他們有什么需求，要實時知道他們的需求。所以我們怎么去數(shù)字化，怎么在線化，可以分階段來做，未來我們供應(yīng)鏈公司，我們的B2B公司是數(shù)據(jù)驅(qū)動的。

    那么一個好的B2B領(lǐng)域的CEO創(chuàng)始人應(yīng)該是什么樣子，我們認(rèn)為第一應(yīng)該有很強的對于價值鏈的解構(gòu)的能力，把你整個B2B一批、二批、三批每一個環(huán)節(jié)承擔(dān)了什么功能，他利潤是多少，算的很清楚，一批承擔(dān)了什么角色，二批承擔(dān)什么角色，成本是多少，你能夠分兩個點還是一點五，你能不能夠去把原來這兩個點變?yōu)橐稽c五，如果你做不到那么你這個邏輯是不通的，你有沒有這種能力把它去切，原來有很多人花了一兩年時間走了大量的彎路，就是沒有選對，應(yīng)該干二批的事情結(jié)果去做了一批的事情，所以你的能力，能不能融資；沒有融資能力的那你去做實體的事情，做商品的事情，所以要正確認(rèn)識。

    B2B本身是帶有金融屬性，但不是所有的B2B的公司都能去做金融的事情，那么要做金融的事情就要具備有承擔(dān)風(fēng)險的能力，要思考去數(shù)據(jù)驅(qū)動真的有這樣數(shù)據(jù)的能力？這不是一般人能做的事情，是可以做，所以就是要認(rèn)清楚每個環(huán)節(jié)的價值，整體來講B2B的價值在哪里，目前六個點里面最大的價值在哪里，在于能不能去幫助整個環(huán)節(jié)去降低庫存，如果能把這個庫存減少了，你就贏了。

    所以我們B2B的CEO容易走彎路，就是對于自己的能力認(rèn)識不夠，或者說要做的環(huán)節(jié)和我的能力不匹配，有的環(huán)節(jié)是需要燒錢的，有的環(huán)節(jié)是需要有很強的落地的能力，有的環(huán)節(jié)你去做切入點。比如說我們可以從物流切入，也可以從上游切入，都可以，這就看你團(tuán)隊的能力，做自己擅長的事情，不擅長的事情怎么辦？那就交給傳統(tǒng)的經(jīng)銷商去合作，跟傳統(tǒng)的經(jīng)銷商做朋友。其實現(xiàn)在有一個非常好的時機，我們看很多項目，就是二代傳承，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都是上了年紀(jì)的，40歲到50歲之間做不動了，兒子在美國讀書回來不肯接班，那么這個時候你跟他做朋友，其實你們未來是有整合機會的。

     講一個案例，比如說B2B本質(zhì)上是不可能快速成長的，即使是燒錢他是一個服務(wù)很重的，這個S2B這里的S是服務(wù)，我們也看到很多人去學(xué)找鋼，找鋼的案例體系不可復(fù)制的。原因有兩方面，第一就是我剛才講的找鋼是渠道，原來是垂直渠道產(chǎn)能過剩的產(chǎn)物，這個時候整個鏈條里面的信任鏈?zhǔn)菙嗟舻模蠹也桓掖蚩睿蠹抑g沒有信任，所以有一個平臺冒出來說我值得信任，你把錢打給我吧，所以一定是在這樣一個大的時代背景下產(chǎn)生的。另外這個團(tuán)隊有很強的去打造品牌建立信任的能力。看你有沒有這個能力，比較快速的方法就是怡亞通的方法，我覺得是非常好的，就是整合傳統(tǒng)的經(jīng)銷商能力。

    最后給各位創(chuàng)業(yè)者也好，CEO也好，給大家?guī)讉€建議：就說B2B的領(lǐng)域里面，第一我覺得有三個原則，先做扎實，做慢一點，特別剛開始做慢一點，就是慢勝于快。第二品類做少一點，把一些品類做出優(yōu)勢來，讓上游和下游離不開你，少就是多。第三就是做專業(yè)，先專后全，成為這個行業(yè)里面的專家，第二就是要做到兩個領(lǐng)先，品類領(lǐng)先或者區(qū)域領(lǐng)先，我們新高橋也好，就是在一個區(qū)域先做好。最后一點，C2B一切以客戶為核心，就是如果要去看你的整個商業(yè)模式，最后你要看終端能不能去影響終端，能不能實時跟終端進(jìn)行互動，如果這樣的公司是非常有競爭力的。

我今天分享就到這里，謝謝大家。

本文來源：托比網(wǎng)

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